Uno de los constantes retos del agente de seguros es encontrar estrategias de venta de seguros realmente eficaces.
A través de los años de experiencia, cada uno de los profesionales del seguro ha ido puliendo su técnica, tomando tácticas de otros profesionales y finalmente, imponiendo su propio sello
Podemos decir que en su mayoría, los asesores de seguros utilizan tácticas para la venta, pero muy pocos utilizan verdaderas estrategias de venta de seguros.
Pueden sonar sinónimos estos términos, pero un táctico se especializa en ganar batallas, mientras un estratega se concentra en ganar guerras.
Si transportamos estos conceptos a la venta de seguros, podemos decir que el táctico va a tener éxito en sus tentativas de venta, siempre y cuando tenga prospectos o clientes para seguros tentativos.
El estratega por su parte, diseña todo un plan de acción contemplando los mayores detalles posibles, la forma de entrar al mercado, la oferta interesante que va a utilizar, las diferentes fuentes de candidatos a clientes y el servicio post-venta.
En cualquier caso, el estratega utiliza tácticas para redondear su plan, mientras el táctico maneja planes de reacción ante las situaciones que se presentan. Esto no quiere decir necesariamente, que uno es mejor que otro. Simplemente son diferentes.
Debemos comenzar por recordar que vender un seguro es vender un Intangible. una solución a un problema del futuro, como acertadamente señala en su artículo Luis Roco, quien nos remite a los básicos.
Es indispensable para el agente de seguros contar con una sólida preparación, estar bien informado sobre las noticias del día, sobre todo de aquellas que le sean útiles a sus propósitos, así como manejar datos estadísticos fehacientes.Muy importante resulta el manejar una buena técnica de ventas. Así como los referidos son la sangre que alimenta al organismo, los referidos son una fuente invaluable, pero es necesario mantener viva la práctica de la venta en frío.
Esto es como mantenerse en buena forma física. Este es un recurso que forma la táctica de venta de seguros y una buena cantidad de estas, van a dar forma a una estrategia de venta de seguros.
Afortunadamente, existen muchos recursos en internet que nos pueden dar excelentes ideas para dar forma a nuestra estrategia de venta de seguros. Si bien, la mayoría está enfocada a la venta de seguros de vida (debido a que se considera la más compleja), es fácil adaptarlas a cualquier otro ramo.
El mercado de seguros es cada día más complejo y es por ello que es necesario regresar a los básicos para desde ahí trazar nuestra ruta hacia el éxito.
En el blog de nuestros buenos amigos tengounsiniestro.com, nos recuerdan algunas de esas reglas básicas, indisppensables en las estrategias de venta de seguros:
- Enfoque su conversación hacia los problemas de sus prospectos que usted puede ayudarles a solucionar y cuantifique el impacto de dichos problemas.
- Formule preguntas que comprometan las emociones de su prospecto y ayúdeles a visualizar el impacto potencial de dichos problemas.
- Elimine la presión de sus reuniones permitiendo a los prospectos que le digan “no.” Haga esto cuando esté concertando la hora y día de su reunión y nuevamente hágalo cuando comience cada reunión.
Video: Estrategias de venta de seguros
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