La mayoría de los agentes de seguros fracasan en este punto. ¿Las causas? Pueden ser muchas y muy variadas, pero hay algunas cosas que por regla, debemos evitar.
1- Negociar es estirar y aflojar.
He conocido a muchos profesionales que no entienden esto a cabalidad. Se obsecionan bajo la óptica que una buena negociación es cuando obtienen lo que quieren, cediendo poco o nada.
Muy posiblemente, nuestro entorno cultural nos empuja en esa dirección. Pero debemos entender, negociar significa obtener algo a cambio de otra cosa.
El arte de la negociación nos muestra que mientras las partes perciban mayor valor y beneficio, la relación tendrá un plazo mayor y redituando mejores dividendos al mediano y largo plazo.
2- No involucrar sentimientos.
Al negociar con un cliente, con la empresa aseguradora o con cualquier otra persona, debemos alejarnos de involucrar cualquier sentimiento. Hay que tener cabeza fría.No debemos engancharnos en discusiones estériles. No se trata de ganar una discusión sino cerrar un negocio.
Un ánimo reposado es lo óptimo en cada negociación. Recordemos aquel viejo refrán popular que dice “el que se enoja, pierde”.
3- Qué estás dispuesto a ceder.
El arte de la negociación comienza por aprender hasta dónde estamos dispuestos a ceder. Ni no damos, no recibimos y aún en los casos en que sentimos que obtenemos un beneficio a cambio de nada, puedes estar seguro de que la contraparte ha obtenido algo que deseaba.
Recuerda, nadie da nada a cambio de nada. Muchas veces no entendemos por qué se dificulta tanto nuestra función de vender seguros. Lo mas probable es que no hacemos sentir a nuestro prospecto que está percibiendo mucho valor por su dinero.
4- Mostrar interés y escuchar
A todos nos gustan que nos presten atención y en el ámbito de los seguros, lo mas importante siempre es ESCUCHAR AL CLIENTE.
Debemos conocer sus necesidades, sus expectativas, incluso si desea desahogarse por alguna mala experiencia anterior con sus seguros. Siempre debemos escuchar.
No estamos vendiendo galletas sobre las cuales podemos destacar su sabor, su texxtura y frescura y hasta dar una muestra gratis. Estamos hablando de la necesidad de una persona de protegerse de un riesgo probable.
Dominar el arte de negociar permite tener un mayor éxito en todos los ámbitos de la vida. Existe mucha literatura y páginas de internet con excelente y muy útil información.
Una de las mejores armas que puede manejar un agente de seguros, en un ambiente tan complicado como el mercado de seguros, es sin duda el arte de la negociación.
Video: El arte de la negociación
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